KOMENTÁŘ VOJTĚCHA BEDNÁŘE | Chceme-li vyjednávat s lidmi z jiných kultur, měli bychom jim rozumět. Pokud umíme pragmaticky respektovat jejich podmínky a kulturní zvyklosti, můžeme dosáhnout svého. V opačném případě se můžeme dočkat katastrofy…
Jedním z největších omylů Evropanů při vyjednávání s jinými kulturami – ať už obchodním či politickém – je očekávání, že se budou chovat stejně jako my. Že se nám přizpůsobí, že budou vyznávat naše pravidla a postupy. Že to, co je normální a běžné pro nás, bude i pro ně. Že základy slušnosti a hledání kompromisu jsou pro všechny stejné.
O jak velký omyl se jedná, pochopí každý podnikatel, který se bez předchozí přípravy vydá do Číny či jakékoli jiné asijské země, do arabského světa (který je nám svým chápáním vyjednávání paradoxně docela blízký) anebo do některých zemí bývalého Sovětského svazu. To, co je těmito byznysmeny popisováno jako brutalita, vulgárnost, anebo dokonce gangsterské chování, je ve skutečnosti často neporozumění místní kultuře, hodnotám, podmínkám nebo organizaci tamní společnosti.
Co platí při obchodním jednání, platí i v politice, pouze ve větším měřítku a s neporovnatelně většími možnými škodami. V současné době podoba naší existence závisí mimo jiné na tom, jak dovedeme vyjednávat s Rusy. Má to svá specifika a těm musíme rozumět.
Co očekávat
Rusové jsou tvrdí vyjednavači, kteří preferují silový přístup a dávají jasně najevo svůj potenciál. Svým protějškům ze Západu nevěří, podezírají je z postranních úmyslů. Klasické evropské vyjednávání, tedy zdvořilou snahu o kompromis a užití „soft power“, vnímají jako neschopnost a submisivitu. V prostředí kultivovaného evropského vyjednávání mají snahu silou prosazovat maximum svých požadavků, jednak protože můžou a jednak protože soupeřem, který se projevuje submisivně, pohrdají.
I když jsou samozřejmě výjimky, nelze doufat, že by z jakéhokoli důvodu jen tak přijali naše pravidla hry. Což znamená, že musíme vzít v potaz ty jejich.
Jak vyjednávat
Musíme umět bouchnout pěstí do stolu. Ukázat sílu a převahu. Důležité je uvědomit si, že tento krok není v daném kontextu nezdvořilý a nejde o útok na soupeře. Je to demonstrace vlastní síly, schopností a potenciálu.
Máme dvě možnosti: jednou je postupovat symetricky a hrozit stejnou silou, kterou aplikuje soupeř na nás (aktuálně by to byly tanky). Druhou možností je nepřijmout jeho projev síly, ale použít jiný s adekvátním dopadem (to jsou sankce). Výhodou druhého postupu je to, že nepřijímáme hodnotové obsahy soupeře, ale jasně ukazuje ty vlastní. Nevýhodou je, že nějakou dobu potrvá, než soupeř správně „načte“ náš potenciál, což prodlužuje „nebezpečnou“ dobu jednání, během které může reálně dojít ke konfliktu. Výhodou prvního způsobu je to, že nás pochopí okamžitě. Nevýhodou pak to, že hrozí ještě větší a více nebezpečná eskalace. Volba je na nás.
Druhou fází je udělat krok zpět. Soupeři nabídnout přijatelné téma, o kterém může jednat, aniž by byl ponížen a aniž bychom se sami ponížili. Doporučuji jednat o oboustranně přijatelných a co nejvíce konkrétních věcech. Pokud takový krok udělá soupeř, je prospěšné na tuto formu jednání přistoupit a netlačit jej za každou cenu do kouta. Své zbraně můžeme na dobu jednání „odložit“, ale stále je musíme mít „po ruce“.
